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PSS基础汽车销售技巧及实战训练

PSS基础汽车销售技巧及实战训练

李大志
标签:美网 vn35 金沙不能提款怎么办

主讲老师:李大志( 技术派职业培训师)

课程价格:23000元/天

常驻地:青岛

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PSS基础汽车销售技巧及实战训练课程大纲

一、 卓越汽车销售代表的理念与精神


二、4S店销售接待的基本结构与科学的销售话术


    客户分析
    班前准备
    接触阶段的技巧及专业话术
    探询阶段的技巧及专业话术
    聆听阶段的技巧及专业话术
    呈现阶段的技巧及专业话术
    处理异议的技巧及专业话术
    成交阶段的技巧及专业话术
    跟进

(一) 客户分析


销售过程中客户的心理分析与突破:心理现象,各年龄层客户需求分析与满足
影响人际吸引的因素:个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性
 市场潜力的考虑方面
目标客户潜力的考虑方面
目标客户发展的三阶段

                    (二)、班前准备 


    A、工作准备B、心理准备C、资料准备
 墨菲定律的启发 
 明确接待对象: 
  1、接待客户的目的
  2、接待客户的要素
  3、接待领导的目的
  4、接待商业的目的
  5、接待零售营业员的目的
  6、访问客户:6种类型的客户接待
 
                          (三)接触阶段的技巧和专业话术

开场白
形象讨论


(四)销售探询阶段的技巧和专业话术



行动的冰山概念
询问需要的训练:
什么是探询(PROBING):
何时探询?
探询的建议
探询的目的:
探询的细节:
开放式问句句型:举例
探询问题的种类:举例
限制式提问:举例
假设式提问:举例
探询客户的需求和目标。
 互动游戏
 实地演练

                           (五)倾听阶段的技巧 



听的层次:
聆听理由: 聆听技巧:
沟通技巧 

互动游戏 

实地演练

             (六)呈现(推荐、说服)阶段的技巧和专业话术


1明确客户需求
2呈现接待目的
3专业导入FABE,不断迎合客户需求
谈话的艺术 

连贯用语:

什么时候“呈现(推荐、说服)”?
推销陈述
怎样技巧性的介绍产品
如何寻找卖点
如何使用推销工具
如何做好产品展示
使用宣传材料:
——宣传单页
——专业文章
如何说服需求?(8条,案例说明)
顾客购买和使用产品的真正动机
实地演练 


(七)处理异议的技巧和专业话术


1客户的异议是什么
2异议的背后是什么
3及时处理异议
4把客户变成“人”:把握人性、把握需求
不关心的原因:
推销人员常犯的错误:
客户顾虑时你可以问自己:
处理异议方法:
面对客户疑问,善用加减乘除
处理客户的反应
客户对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应:
*如何处理漠不关心: 
互动游戏
对于客户提出的问题,我们可以采取以下方式处理
  
                      (八)成交(缔结)阶段的技巧和专业话术



程序:要求承诺与谛结业务关系 

设法激发客户的兴趣
成交信号:
*客户的面部表情:
*客户的肢体语言、表情及动作:
*客户的言辞方面:成交的方法:
成交技巧
互动参与
综合练习 

实地演练

                          (九)跟进阶段 

1了解客户反馈
2处理异议;
3沟通友谊
4兑现利益;
5取得下个定单
接待后工作
评估、分析、跟踪: 



三、归纳接待技巧的重点:


  促销办法
销售代表的6种类型的客户接待
业务代表的自我管理
询问需要的训练:

分4组做成功影象训练并点评提升


四、角色演练:  



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